Négocier une convention collective est un exercice délicat qui nécessite stratégie, écoute et préparation. Si certaines méthodes de négociation reposent sur la pression, la confusion ou même la menace, ces approches peuvent nuire à la relation avec les représentants syndicaux à long terme.
Contrairement à l’achat d’un bien ponctuel, telle une voiture d’occasion par exemple, la négociation d’une convention collective engage une relation durable entre les parties. Pendant des années, employeurs et syndicats devront collaborer pour interpréter et appliquer les clauses négociées, résoudre des différends et assurer un climat de travail sain. Comme le soulignent Ury et Fisher, « Mieux vaut se préoccuper de l’avenir des relations que du résultat d’une négociation particulière. »
C’est pourquoi Mouvement RH souhaite vous partager des outils de négociation éprouvés, applicables aussi bien lors de la négociation d’une convention collective que dans la résolution de griefs ou de différends avec un syndicat.
Connaître son mandat : la base d’une négociation efficace
Avant d’entrer en négociation, il est impératif de bien définir son mandat. Un négociateur sans mandat clair navigue à vue et risque d’accepter des compromis qui ne reflètent pas les intérêts de son organisation.
À faire :
- Définir les objectifs, les limites et les marges de manœuvre dès le départ.
- Exiger un mandat précis de la part des décideurs et consulter les gestionnaires concernés.
- Identifier les clauses non négociables et celles où une flexibilité est possible.
Exemple concret :
Une entreprise souhaite réviser les grilles salariales d’une convention collective. Sans mandat précis, le négociateur pourrait accepter une augmentation salariale sans avoir validé l’impact budgétaire avec la direction financière. À l’inverse, un mandat bien défini permet d’anticiper les impacts et de proposer des alternatives, comme des avantages sociaux, de la formation ou des horaires flexibles.
L’état d’esprit du négociateur : la clé de la réussite
Chez Mouvement RH, nous croyons fermement que l’écoute active est l’alliée numéro un d’un bon négociateur. Trop souvent, les négociations deviennent un affrontement d’arguments, alors qu’elles devraient être une recherche de solutions communes.
Règle d’or : Parler moins, écouter plus. Un négociateur efficace ne monopolise pas la parole, mais pose des questions ouvertes pour comprendre les besoins sous-jacents de l’autre partie. Un négociateur devrait parler environ le tiers du temps, et encore, ce temps devrait servir à poser des questions d’éclaircissements à l’autre partie. Chris Voss, ancien négociateur du FBI, souligne : « La clé d’une négociation réussie, ce n’est pas d’avoir raison, mais d’avoir le bon état d’esprit. »
Exemple concret :
Lors d’une négociation sur les horaires de travail, un employeur souhaite imposer un retour en présentiel à 100 %. En écoutant les préoccupations syndicales, il découvre que les employés ne sont pas opposés au retour, mais souhaitent des ajustements pour éviter les heures de pointe. Plutôt que d’imposer une décision unilatérale, il propose un modèle hybride qui satisfait les deux parties.
Se concentrer sur les besoins, pas sur les positions
Trop souvent, les négociations s’enlisent parce que chaque partie campe sur ses positions au lieu d’exprimer ses besoins réels. Nous suggérons ici que les discussions passent du face-à-face au coude-à-coude.
Exemple de mauvaise approche :
- Le syndicat exige un horaire à quatre jours par semaine.
- L’employeur refuse catégoriquement tout changement d’horaire
Résultat : Blocage assuré.
Approche centrée sur les besoins :
- Pourquoi cette demande de changement d’horaire ? Est-ce une question de conciliation travail-famille ? Peut-être est-ce une question d’alléger la charge de travail hebdomadaire
- L’entreprise ne peut-elle pas permettre des facilitations sans revoir son modèle opérationnel ?
En identifiant les véritables motivations, il devient possible de construire un compromis gagnant-gagnant.
Une activité de remue-méninges avec le syndicat peut permettre de se concentrer sur les besoins plutôt que les positions. Pour qu’une telle activité soit profitable, nous croyons fermement dans l’approche d’Ury et Fisher : « Rien ne ligote plus l’imagination que l’esprit critique : le jugement freine l’imagination. Or, la tension qui règne dans une négociation stimule l’esprit critique. »
Besoin d’accompagnement pour vos négociations ? Que vous soyez à Sherbrooke ou en Montérégie, Chez Mouvement RH, nous aidons les organisations à structurer et optimiser leurs négociations collectives pour des résultats équitables et efficaces. Contactez-nous !
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