Dans la première partie, nous avons exploré l’importance de connaître son mandat, d’adopter le bon état d’esprit et de se concentrer sur les besoins plutôt que sur les positions. Mais une négociation réussie repose aussi sur une préparation rigoureuse et l’application de stratégies efficaces. Voyons comment maximiser ses chances d’aboutir à un accord bénéfique pour toutes les parties.
La préparation : un levier sous-estimé
Principe clé : Chaque heure de négociation devrait être précédée de cinq heures de préparation.
Une préparation approfondie permet d’anticiper les objections, de bâtir des solutions et d’éviter les improvisations risquées.
Les étapes d’une préparation efficace :
- Analyse des enjeux : Quels sont les points de friction ? Quels compromis sont envisageables ?
- Consultation des parties prenantes : Impliquer les gestionnaires et experts pour éviter les angles morts.
- Étude des comparables : Examiner les conventions d’autres entreprises pour situer ses propositions.
- Lecture et relecture des textes : Vérifier les implications légales de chaque clause négociée.
Exemple concret :
Un employeur entre en négociation sur le temps de travail sans préparation. Le syndicat propose une réduction du temps de travail sans baisse de salaire. Pris au dépourvu, l’employeur rejette immédiatement l’idée. Or, en préparant mieux, il aurait pu proposer des ajustements d’horaires, du télétravail ou des jours de récupération, évitant ainsi une impasse et surtout, de s’opposer au syndicat pour un sujet qui ne le méritait pas.
Trois critères pour évaluer une méthode de négociation:
Avant d’appliquer une stratégie, posez-vous trois questions essentielles :
- Permet-elle un accord judicieux entre les parties ?
- Est-elle efficace ?
- Améliore-t-elle les relations entre les parties ?
Les meilleures pratiques pour une négociation réussie
Poser les bonnes questions et utiliser le bon vocabulaire :
- Qu’est-ce qui est important pour vous ici ?
- Comment pouvons-nous résoudre ce problème ensemble ?
- Quel est l’objectif final que nous cherchons à atteindre ?
- Utiliser le « ET » plutôt que le « MAIS » :
- « Nous comprenons votre demande, mais nous ne pouvons pas l’accepter. »
- « Nous comprenons votre demande, et nous aimerions explorer des solutions alternatives. »
- Nommer ouvertement les tactiques déloyales.
- Construire des solutions gagnant-gagnant.
Conclusion : Vers une négociation durable et équilibrée
Une négociation réussie ne se mesure pas uniquement au résultat obtenu, mais aussi à la qualité du processus et à l’impact sur la relation entre les parties.
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